Peran utama pada value proposition adalah membedakan Anda dari pesaing. Kebanyakan orang memeriksa 4-5 opsi/penyedia layanan yang berbeda sebelum mereka memutuskan. Anda ingin penawaran Anda menonjol dalam fase penelitian penting ini.
Jadi bagaimana Anda membuat penawaran yang unik? Seringkali, sulit untuk menemukan sesuatu yang unik tentang penawaran Anda. Hal ini membutuhkan refleksi diri yang mendalam dan diskusi.
Jika Anda tidak dapat menemukan apa pun, Anda sebaiknya membuat sesuatu. Tentu saja, bagian unik harus menjadi sesuatu yang benar-benar diperhatikan pelanggan. Tidak ada gunanya menjadi unik demi menjadi unik (misalnya “bantalan bola di dalam sepeda kami berwarna biru”). Bahkan jika apa yang Anda jual tidak unik, Anda masih bisa menghasilkan proposisi nilai yang bagus. Perlu diperhatikan, tidak perlu menjadi unik di seluruh dunia, cukup di benak pelanggan. Penutupan penjualan terjadi di benak pelanggan, bukan di pasar di antara para pesaing.
1. Temukan Satu Masalah
Meskipun mungkin tampak seperti perusahaan Anda menawarkan banyak layanan dan menjual banyak produk, ketika menciptakan value proposition Anda, semuanya harus dibawa ke satu masalah yang Anda pecahkan. menemukan value proposition yang Anda tulis harus mengatasi satu masalah itu dengan cara tertentu, melampaui pernyataan pemosisian dan menjadikan perusahaan Anda unik, dan memberi pelanggan masa depan alasan yang jelas mengapa Anda adalah orang yang tepat untuk dipilih.
2. Temukan Satu Pembeli
Meskipun mungkin tampak seperti ide yang bagus untuk menarik basis pembeli seluas mungkin, itu bisa menjadi bumerang. Terlalu luas akan membuat Anda menjadi kesusahan dari semua perdagangan yang disebutkan di atas, dan orang-orang tidak mencari itu. Sebaliknya, mereka mencari spesialis yang dapat memecahkan masalah unik mereka. Dengan kata lain, mereka merasa masalah mereka unik, meskipun sebenarnya tidak, dan tugas Anda adalah memahaminya. Jadi bagaimana Anda menulis value proposition pelanggan? Ciptakan strategi proposisi nilai yang menarik yang berfokus pada peran tertentu dan bagaimana perusahaan Anda mengurangi masalah dan tantangan operasional yang lebih luas.
3. Mengidentifikasi Manfaat yang Dimiliki Bisnis Anda
Jika Anda kesulitan menjawab pertanyaan “mengapa” dan “bagaimana”, Anda dapat mengambil pendekatan yang sedikit berbeda. Anda ingin membuat daftar semua manfaat yang dibawa perusahaan Anda ke meja dan semua alasan mengapa pelanggan Anda akhirnya memilih Anda. Jika Anda sudah menjalankan bisnis, lihat testimonial dan umpan balik yang Anda dapatkan dari pelanggan sebelumnya. Baca pemasaran email, komentar, dan pesan dan perhatikan jika ada yang berulang.
4. Menemukan Cara Unik Anda Memecahkan Masalah Pembeli
Poin-poin berikut sangat penting untuk memecahkan masalah bagi calon pembeli Anda:
- Selesaikan masalah dan kebutuhan pembeli untuk membantu mereka berhasil
- Tawarkan solusi transformatif yang dapat dipercaya pembeli
- Bantu pembeli mendapatkan apa yang mereka butuhkan, saat mereka membutuhkannya
- Pahami perjalanan pembeli dan hadir di setiap tahap
Ini bisa apa saja mulai dari metode yang Anda pilih untuk bekerja paling baik, hingga teknologi yang Anda gunakan yang paling efisien, hingga pengalaman Anda atau hasil sebelumnya yang Anda capai.
5. Fokus Pada Manfaat, Bukan Fitur
Dengan berfokus pada manfaat daripada fitur, Anda dapat menunjukkan kepada orang-orang bagaimana produk dan layanan Anda dapat meningkatkan kehidupan mereka. Ini berbicara kepada audiens yang lebih luas.
6. Tawarkan Bukti Terukur
Meskipun menargetkan pelanggan tertentu dan masalah sebenarnya yang mengganggu mereka sangat baik, Anda ingin memiliki bukti yang mendukung klaim pemecahan masalah Anda. Testimonial, studi kasus, atau angka konkret yang menunjukkan manfaat produk Anda semuanya berhasil dan akan menunjukkan kepada mereka bahwa Anda adalah ahli sejati di bidangnya.
7. Tetap Bersih, Sederhana, dan Ringkas
Tidak peduli seberapa canggih alat dan metode kerja Anda, seberapa besar tim penjualan Anda, atau berapa derajat yang Anda miliki, proposisi nilai Anda harus sesingkat, sesederhana, dan sebersih mungkin. Faktanya, seluruh salinan situs web Anda seharusnya hanya memiliki informasi yang diperlukan, tetapi proposisi nilai harus menjadi contoh utama dari keringkasan. Tujuannya adalah untuk membuat kesan pertama yang bertahan lama, untuk memberi tahu orang-orang apa yang mereka dengar, bagaimana Anda adalah orang yang memecahkan masalah mereka yang membara.
Tapi ingat, value proposition bukanlah slogan. Mereka tidak boleh terlalu pendek dan kabur. Ringkas hanya berarti tanpa basa-basi, tetapi Anda tetap perlu menjelaskan kepada pelanggan apa yang mereka dapatkan dari Anda yang tidak akan mereka dapatkan dari pesaing Anda.
“Penguat” Untuk Value Proposition Anda
Terkadang, hal-hal kecil memberi tip pada keputusan yang menguntungkan Anda. Jika semua hal utama hampir sama antara Anda dan pesaing Anda, Anda bisa menang dengan menawarkan nilai tambah kecil. Saya menyebutnya booster.
Hal-hal ini bekerja dengan baik melawan pesaing yang tidak menawarkannya. Booster dapat berupa hal-hal seperti:
- Bebas biaya kirim;
- Pengiriman cepat/pengiriman hari berikutnya;
- Bonus gratis dengan pembelian;
- Pengaturan/pemasangan gratis;
- Tidak ada biaya pengaturan;
- Tidak ada kontrak jangka panjang, batalkan kapan saja;
- Lisensi untuk beberapa komputer (vs. 1);
- (Lebih baik dari) jaminan uang kembali;
- Harga diskon (untuk produk);
- Dapat disesuaikan.
Anda mendapatkan idenya. Pikirkan hal-hal kecil apa yang dapat Anda tambahkan yang tidak akan menghabiskan banyak biaya tetapi dapat menarik bagi beberapa pembeli. Pastikan booster terlihat dengan sisa value proposition.
Selain itu, pertimbangkan bahwa hanya ada empat jenis manfaat konsumen yang penting dan dengan perluasan hanya empat kategori value proposition yang berfungsi.
1. Kualitas Terbaik
Richard Branson pernah berkata bahwa menjadi yang terbaik dalam sesuatu adalah model bisnis yang cukup bagus. Pikirkan merek yang menetapkan standar, seperti tongkat baseball Louisville, cat Benjamin Moore, dan biola Stradivarius. Anda tidak perlu menjadi gila olahraga untuk mendengar sejarah 125 tahun Louisville Slugger, Anda juga tidak harus menjadi penggemar musik klasik untuk mendengar biola Stradivarius yang legendaris. Brand yang menetapkan standar terkadang adalah merek mewah, tetapi belum tentu. Anda tidak perlu kemewahan untuk menetapkan standar terbaik di kelasnya.
2. Nilai Uang
Kesengsaraan resesi telah memperkuat fakta bahwa beberapa konsumen akan selalu membeli berdasarkan harga. Namun, nilai terbaik di kelasnya tidak selalu berarti harga terendah, melainkan rasio kualitas terhadap harga terbaik. Jet Blue adalah contoh yang baik dari sebuah perusahaan yang, meskipun mungkin tidak menawarkan perjalanan termurah atau terbaik dalam kenyamanan, melakukan pekerjaan yang baik untuk mengkomunikasikan nilainya relatif terhadap titik harganya. Dell, Chipotle, Ikea, dan Toyota adalah contoh bagus lainnya dari nilai terbaik di kelasnya, dan proposisi nilai mereka telah berkelanjutan selama bertahun-tahun. Kebetulan, pendiri Ikea, Ingvar Kamprad, secara teratur bertukar tempat dengan Bill Gates di berbagai daftar terkaya di dunia.
3. Kemewahan dan Aspirasi
Di ujung lain spektrum dari pemain bang-for-buck adalah penyedia barang mewah yang menjanjikan pengalaman gaya hidup kaya bagi konsumen yang aspiratif. Ralph Lauren adalah salah satu ahli merek gaya hidup mewah; lainnya adalah Rolex, BMW, dan Hermes. Sementara segmen mewah terluka selama penurunan, hampir pasti bahwa ketika ekonomi pulih, pelanggan akan kembali ke barang-barang mewah karena pengeluaran diskresioner mereka meningkat.
4. Harus Dimiliki
Salah satu value proposition yang paling menarik yang telah kita lihat dan pelajari adalah “yang harus dimiliki.” Ini termasuk barang-barang pokok makanan tertentu. Informasi dan alat hukum penting yang diberikan WestLaw kepada pengacara adalah contohnya. Selama ada kasus hukum, akan ada kebutuhan akan informasi hukum. Bukan berarti tidak akan ada persaingan, tetapi jika kategori yang Anda kejar adalah must-have, maka para pemimpin pasar akan memiliki hadiah besar untuk dibagikan.
