Apa Itu Unique Value Proposition (UVP)?
Unique Value Proposition (UVP) adalah ungkapan yang menjelaskan secara singkat mengapa bisnis yang Anda usulkan unik. Ini memberi calon pelanggan dorongan dan, pada saat yang sama, alasan untuk berbisnis dengan Anda dan bukan dengan pesaing lain. UVP dalam promosi penjualan dan pemasaran untuk berkomunikasi dengan prospek tentang manfaat produk Anda. Mereka mungkin ditampilkan di situs web Anda, dalam iklan digital atau fisik untuk produk Anda, atau mungkin diungkapkan langsung kepada prospek oleh tim penjualan Anda. Ketika dibuat secara efektif, UVP memberi tahu calon pelanggan Anda dengan tepat mengapa produk Anda berbeda, masalah apa yang dapat Anda pecahkan, dan nilai apa yang Anda berikan.
Proposal yang baik dapat memudahkan aktivitas pemasaran Anda karena memberikan Anda posisi dominan di ceruk pasar sasaran. Saat mencoba menemukan proposal, tempatkan diri Anda di posisi klien. Pikirkan tentang presentasi produk dan layanan dari sudut pandang orang yang akan membelinya Perhatikan apa yang benar-benar penting bagi pelanggan Anda Cari tahu mengapa mereka akan membeli produk dan layanan dari Anda dan bukan dari pesaing lain
Minat pelanggan terfokus pada apa yang dapat dilakukan produk untuk mereka, bagaimana produk itu dapat membantu mereka secara nyata, bagaimana mereka dapat membuat hidup mereka lebih mudah, atau bagaimana mereka dapat menghilangkan ketidaknyamanan tertentu. Cobalah untuk mengidentifikasi titik permasalan beserta mengatasinya. Oleh karena itu, kunci suksesnya adalah menawarkan keuntungan sebanyak-banyaknya untuk menandingi tawaran pesaing. Perlu diingat, ini tentang manfaat, bukan fitur.
Mengapa Mengembangkan UVP?
Mengembangkan UVP adalah tahapan yang berharga bagi tim yang mulai memasarkan produk atau layanan baru. Membuat UVP Anda sendiri memerlukan pemahaman tentang bagaimana produk atau layanan Anda harus diposisikan relatif terhadap produk lain di pasar, fitur dan manfaat yang paling berharga bagi audiens target Anda dan mengapa pelanggan mungkin memilih untuk membeli dari Anda daripada pesaing Anda .
Dari perspektif pemasaran, UVP Anda adalah unit teks terkecil yang sepenuhnya mengomunikasikan nilai produk Anda. Itu berarti satu atau dua kalimat atau frasa sederhana, tetapi tidak lebih dari itu. Kemampuan untuk mengomunikasikan nilai produk Anda dengan jelas dan ringkas menunjukkan bahwa Anda memahami posisi produk Anda dan posisi Anda relatif terhadap pesaing Anda. Ini juga mengubah UVP Anda menjadi alat pemasaran serbaguna yang dapat digunakan dengan upaya pemasaran Anda atau digunakan dalam percakapan penjualan.
Mengembangkan UVP
Apakah siap untuk mengembangkan UVP untuk produk atau layanan Anda? Di bawah ini adalah tiga faktor terpenting untuk dipertimbangkan saat membuat UVP Anda sendiri. Kami juga menyertakan contoh proposisi nilai unik yang mungkin menginspirasi Anda.
Mengapa Pelanggan Membeli
Banyak bisnis membuat kesalahan dengan mengasumsikan bahwa pelanggan mereka sangat rasional dalam perilaku pembelian mereka. Berdasarkan harapan ini, mereka fokus pada mengkomunikasikan fitur dan manfaat produk mereka secara ketat dan kurang pada mengkomunikasikan nilai. Faktanya, orang yang membeli produk Anda hampir tidak pernah sepenuhnya rasional dan keputusan pembelian seringkali memiliki komponen emosional yang kuat. Sebagai titik awal untuk mengembangkan proposisi nilai unik Anda, mari kita tinjau alasan sebenarnya mengapa pelanggan membeli produk Anda.
Untuk Menghemat Waktu
Bisnis membeli produk dan layanan yang membantu mereka menghemat waktu atau meningkatkan produktivitas mereka. Jika produk Anda membantu merampingkan proses atau aktivitas untuk pelanggan Anda, Anda mungkin ingin menyebutkannya dalam proposisi nilai unik Anda.
Contoh:
Uber: “Sampai di sana: Hari Anda adalah milik Anda”
Slack: “Jadilah Lebih Produktif di Tempat Kerja dengan Lebih Sedikit Usaha”
Untuk Menyimpan Atau Menghasilkan Uang
Jika produk atau layanan Anda dapat membantu pelanggan target Anda menghasilkan atau menghemat uang, itulah manfaat yang harus Anda hadirkan di UVP Anda. Pengecer diskon besar menggunakan harga dan janji penghematan sebagai komponen utama dari proposisi nilai unik mereka.
Contoh:
Target: “Berharap Lebih Banyak, Bayar Lebih Sedikit”
Walmart: “Hemat Uang. Hidup lebih baik.”
Untuk Mengurangi Risiko
Mengurangi risiko atau menghilangkan varians adalah motivator pembelian yang kuat. Proposisi nilai unik Anda tidak harus secara eksplisit mengatakan bahwa itu mengurangi risiko, tetapi Anda harus menarik risiko yang dirasakan oleh pelanggan Anda. Dalam contoh pertama di bawah ini, risiko dituntut dan tidak punya uang untuk pengacara. Dalam contoh kedua, mesin pencari DuckDuckGo menarik bagi pengguna yang peduli dengan privasi mereka.
Contoh:
LegalShield: “Kurangi Khawatir. Hidup Lebih Banyak.”
DuckDuckGo: “Mesin pencari yang tidak melacak Anda.”
Untuk Mengalami Kenikmatan atau Menghindari Rasa Sakit
Pelanggan melakukan pembelian yang membantu mereka mengalami kesenangan dan menghindari rasa sakit. Rasa sakit dan kesenangan dapat mengambil banyak bentuk, jadi menarik untuk motivasi pembelian khusus ini akan membutuhkan pemahaman yang lebih dalam tentang bagaimana produk Anda mengatasi poin rasa sakit bagi pelanggan Anda atau bagaimana hal itu memberikan pengalaman yang tidak dapat dilewatkan.
Contoh:
Apple iPhone: “Pengalaman adalah Produknya”
Zoom: “Video sempurna. Suara jernih. Berbagi instan.”
Untuk Kesederhanaan atau Kenyamanan
Pelanggan membeli produk dan layanan yang nyaman dan membantu menyederhanakan hidup dan tanggung jawab sehari-hari mereka. Melihat contoh di bawah ini, Lyft memudahkan untuk berpindah dari Titik A ke Titik B dan Evernote memberikan kenyamanan dengan bertindak sebagai buku catatan di saku Anda, sehingga Anda selalu dapat menuliskan ide atau item yang harus dilakukan.
Fitur, Manfaat, dan Nilai
Sementara beberapa proposisi nilai yang unik membahas motivasi pembelian secara langsung, yang lain lebih menekankan pada fitur produk. Ini biasanya paling sesuai untuk industri dan merek yang berada di ceruk yang lebih kecil dan perlu berkomunikasi lebih eksplisit tentang bagaimana mereka memberikan nilai. Ada juga kasus di mana merek menggunakan UVP untuk membedakan dirinya dari pesaing atau menentukan ceruk pasarnya dengan mengkomunikasikan informasi spesifik tentang fitur produk.
Contoh-contoh ini mungkin tidak berbicara langsung kepada siapa pun tentang motivasi membeli, jadi terserah kepada pelanggan untuk menafsirkan bagaimana fitur tersebut diterjemahkan menjadi manfaat.
Contoh:
Spotify: “Musik untuk Semua Orang”
Mizzen dan Main: “Kain Performa, Gaya Tradisional”
JORD: “Jam Tangan Kayu Mewah, Kerajinan Tangan, Semua Alami”
Bagaimana Anda menemukan UVP?
- Pertama, bangun reputasi Anda
- Selalu lakukan dan perbaiki riset target audiens
- Cobalah untuk beradaptasi dengan kepribadian pembeli Anda (buyer persona)
- Coba jelaskan apa yang tidak dilakukan perusahaan Anda
- Anda harus tahu apa tujuan merek Anda
- Gunakan fakta yang jelas dan langsung
- Uji proposisi nilai Anda dengan klien saat ini dan masa depan
- Cobalah menjadi diri sendiri
- Anda harus tahu masalah apa yang Anda pecahkan untuk pelanggan Anda saat ini dan masa depan
- Cobalah untuk konsisten tentang hal itu
